«فروش تلفنی» و «بازاریابی تلفنی» هر دو از روش‌های ارتباطی برای رسیدن به مشتریان بالقوه و افزایش فروش هستند، اما با اهداف و تمرکزهای متفاوتی به کار می‌روند.
در این مطلب قصد داریم این دو تکنیک ارتباطی را معرفی و با یکدیگر مقایسه کنیم.
ابتدا فروش تلفنی و بازاریابی تلفنی را جداگانه معرفی کرده و سپس ارتباط و تعامل این دو تا تکنیک با هم را مقایسه و تفاوت فروش تلفنی با بازاریابی تلفنی را تشریح می‌کنیم.
فروش تلفنی چیست؟
یک تکنیک ارتباطی است که به طور مستقیم بر «معامله و بستن قرارداد فروش» تمرکز دارد.
فروش تلفنی شامل تماس با مشتریان بالقوه، معرفی محصول یا خدمات، پاسخ به سؤالات و نگرانی‌های آنها و در نهایت متقاعدکردن آنها به خرید می‌شود.
فروش تلفنی که در آن نمایندگان فروش از طریق تلفن با مشتریان بالقوه ارتباط برقرار می‌کنند تا محصولات یا خدمات را بفروشند، طیف گسترده‌ای از فعالیت‌ها را شامل می‌شود، از جمله:
مانند بازاریابی تلفنی، نمایندگان فروش تلفنی ممکن است با فهرست‌های ازپیش‌تعیین‌شده شماره‌تلفن‌ها تماس بگیرند تا محصولات یا خدمات را معرفی کنند، از علاقه‌مندی‌ها آگاهی پیدا کنند و آنچه را که برای فروش بیشتر واجد شرایط هستند تعیین کنند.
هنگامی که یک سرنخ واجد شرایط شناسایی شد، نماینده فروش یک ارائه‌ای تنظیم می‌کند مبنی بر اینکه مزایای محصول یا خدمات را برجسته کند و توضیح می‌دهد که چگونه محصول نیازهای خاص مشتری را برآورده می‌کند. این ارائه باید به‌خوبی تمرین شده باشد و متناسب با نیازها و علایق فردی هر مشتری باشد.
مطمئناً برخی از مشتریان بالقوه در مورد قیمت، ویژگی‌ها یا نیاز به خرید محصول یا خدمات تردید دارند. نمایندگان فروش باید برای رسیدگی به این اعتراضات به روشی آرام و حرفه‌ای آماده باشند. آنها باید بتوانند نگرانی‌های مشتری را درک کنند، اطلاعات اضافی در مورد محصول یا خدمت ارائه دهند و مزایای خرید را برجسته کنند.
هدف نهایی هر تماس فروش تلفنی، بستن معامله است که شامل تشویق مشتری به خرید محصول یا خدمات است. نمایندگان فروش باید تکنیک‌های بستن قوی داشته باشند و بتوانند به طور مؤثر با تردیدها و اعتراضات مشتری مقابله کنند.
پس از اتمام تماس، نمایندگان فروش باید با مشتری همچنان تعامل داشته باشند تا از رضایت آنها اطمینان حاصل کنند و هرگونه سؤال یا نگرانی را برطرف کنند. این فرایند می‌تواند شامل ارسال ایمیل، نامه یا برقراری تماس تلفنی باشد.
بازاریابی تلفنی چیست؟
بازاریابی تلفنی بر «ایجاد آگاهی از برند، ایجاد علاقه و تولید سرنخ» تمرکز دارد.
فرایندهای بازاریابی تلفنی شامل تماس با مشتریان بالقوه برای معرفی برند، محصولات یا خدمات، ارائه اطلاعات و پاسخ به سؤالات آنها می‌شود. این فرایند ممکن است مستقیماً به فروش منجر نشود، اما هدف آن تشویق مشتریان بالقوه برای خرید در آینده است.
برخی از وظایف رایج در بازاریابی تلفنی عبارت‌اند از:
همانند فروش تلفنی، بازاریابان تلفنی ممکن است با فهرست‌های ازپیش‌تعیین‌شده شماره‌تلفن‌ها تماس بگیرند تا محصولات یا خدمات را معرفی کنند، از علاقه‌مندی‌ها آگاهی پیدا کنند و واجد شرایط بودن را برای تماس‌های بعدی یا فرصت‌های فروش تعیین کنند.
در بازاریابی تلفنی باید با جزئیات در مورد محصولات و خدمات شرکت خود به سؤالات مشتریان پاسخ دهید. آنها باید بتوانند به طور مؤثر ویژگی‌ها، مزایا و قیمت‌گذاری را ارائه دهند و هرگونه نگرانی یا اعتراضی را برطرف کنند.
بازاریابان تلفنی ممکن است اطلاعات تماس مشتریان را جمع‌آوری کنند، مانند نام، آدرس، ایمیل و علایق. این اطلاعات می‌تواند برای کمپین‌های بازاریابی آینده یا تلاش‌های فروش استفاده شود.
یک بازاریاب تلفنی می‌تواند با مشتریان بالقوه برای قرار ملاقات‌های حضوری یا تماس‌های مشاوره با نمایندگان فروش یا متخصصان محصول برنامه‌ریزی کنند.
در بازاریابی تلفنی ممکن است پشتیبانی اولیه مشتری ارائه شود، مانند کمک به مشتریان در انتخاب محصولات، عیب‌یابی مشکلات یا پاسخ به سؤالات مربوط به صورت‌حساب.
بازاریابان تلفنی می‌توانند بازخورد در مورد محصولات، خدمات یا تجارب کلی مشتری را از مشتریان جمع‌آوری کنند. این بازخورد می‌تواند برای بهبود محصولات و خدمات یا ارتقای تجربه کلی مشتری استفاده شود.
تفاوت فروش تلفنی با بازاریابی تلفنی:
هدف در فروش تلفنی بستن قرارداد فروش است درحالی‌که هدف بازاریابی تلفنی ایجاد آگاهی، علاقه و تولید سرنخ است.
تمرکز در فروش تلفنی انجام معامله و متقاعدسازی برای فروش است؛ اما در بازاریابی تلفنی تمرکز بر ارائه اطلاعات و ایجاد رابطه با مشتری است.
نتیجه فروش تلفنی معمولاً فروش فوری است؛ ولی در بازاریابی تلفنی فروش بالقوه در آینده خواهد بود.
فروش تلفنی برای محصولات یا خدمات با قیمت مشخص مناسب است درحالی‌که بازاریابی تلفنی بر روی محصولات یا خدمات جدید یا پیچیده تمرکز دارد.
تفاوت فروش تلفنی با بازاریابی تلفنی از لحاظ کاربرد:
فروش تلفنی: در طیف وسیعی از صنایع از جمله مخابرات، خرده‌فروشی، خدمات مالی و بیمه استفاده می‌شود.
بازاریابی تلفنی: اغلب توسط شرکت‌هایی که محصولات یا خدمات جدیدی را معرفی می‌کنند یا به دنبال گسترش دامنه مشتریان خود هستند، استفاده می‌شود.
تعامل فروش تلفنی و بازاریابی تلفنی در یک کسب‌وکار:
«فروش تلفنی» و «بازاریابی تلفنی» می‌توانند به طور هم‌افزایی برای افزایش فروش در یک کسب‌وکار با هم کار کنند.
بازاریابی تلفنی می‌تواند با ایجاد سرنخ‌های واجد شرایط، کار را برای نمایندگان فروش تلفنی آسان‌تر کند.
فروش تلفنی می‌تواند با تبدیل سرنخ‌های ایجاد شده توسط بازاریابی تلفنی به مشتریان، قیف فروش را تکمیل کند.
فروش تلفنی یا بازاریابی تلفنی، کدام مفیدتر است؟
مطمئناً هیچ پاسخ قطعی برای این سؤال وجود ندارد، زیرا مفیدبودن هر روش به نوع کسب‌وکار، محصولات یا خدمات و مخاطبان هدف بستگی دارد.
به‌طورکلی، فروش تلفنی برای کسب‌وکارهایی که به دنبال فروش فوری هستند، مفیدتر است، درحالی‌که بازاریابی تلفنی برای کسب‌وکارهایی که به دنبال ایجاد آگاهی از برند و ایجاد روابط با مشتریان بالقوه هستند، مفیدتر است.
«موفقیت هر دو فروش تلفنی و بازاریابی تلفنی به داشتن یک فهرست از مخاطبان هدفمند، یک اسکریپت تماس قوی و مهارت‌های ارتباطی عالی بستگی دارد.»
نتیجه‌گیری تفاوت فروش تلفنی با بازاریابی تلفنی:
در این مطلب تفاوت فروش تلفنی با بازاریابی تلفنی بررسی شد. برای درک بهتر، بازاریابی تلفنی را به‌عنوان کاشت بذر و فروش تلفنی را به‌عنوان برداشت محصول در نظر بگیرید. بازاریابان تلفنی با برانگیختن علاقه زمینه را آماده می‌کنند، درحالی‌که نمایندگان فروش از راه دور فروش را به ارمغان می‌آورند.
در عمل، این دو می‌توانند با هم کار کنند. بازاریاب‌های تلفنی می‌توانند سرنخ‌هایی را جمع‌آوری کنند که نمایندگان فروش تلفنی آنها را به فروش تبدیل می‌کنند. آنها همچنین می‌توانند به طور مستقل استفاده شوند. برخی از کسب‌وکارها ممکن است از بازاریابی تلفنی برای آگاهی از برند استفاده کنند، درحالی‌که برخی دیگر ممکن است از فروش تلفنی برای راه‌اندازی محصولات خاص استفاده کنند